营销模型适配企业需求
现有营销模型虽各有特点，却不会相互取代。企业通常会以某个模型为主，适配自身发展进行演化调整。不同阶段、不同行业适用不同模式，比如新兴科技企业早期可能重创新模式，传统制造业则多沿用成熟营销模型，以服务自身独特需求。这就像不同的钥匙开不同的锁，适配才能高效。
不同模型在不同企业中的实践，都能找到成功案例。在化工行业，某企业就结合自身情况，调整某营销模型，为供应链环节提供更好服务。企业要不断探索自身适配性，才能在市场中立足。
营销理念冲突缘起
我和一位管理层就2G公司营销策略职能产生理念冲突。这种冲突是正向积极的，激发我们深入探讨公司营销策略和行动计划。我们讨论的核心问题极具争议性，是以满足政府整体需求，还是满足采购相关人员需求作为营销源点。
这样的探讨对企业营销决策至关重要。最终，我们通过分析市场案例和公司自身资源，推动了公司营销方向的调整。理念碰撞能带来创新，在企业发展中必不可少。
传统营销模型本质
现有的营销模型，总是站在“我们能做什么去影响客户”的角度。企业围绕自身的能力和产品来制定营销方式，希望通过各种手段影响客户的购买决策。比如研发出新产品后，就着力宣传产品的功能和优势。
传统营销关注的是企业能为客户提供的商业价值，目标是让客户从公司整体角度认可产品或服务。但随着市场环境变化，这种思维逐渐需要更新，以适应新的客户需求。
新营销策略转变
新的营销策略要把视角从“我们能做什么”转到“客户采购链路的角色需要什么”。要围绕客户采购过程中不同角色的需求，重新构建营销要素。内容要更贴合角色偏好，方式要更精准有效。
其最大变化是从商业价值到个人价值的转变。如今关注的是满足客户中不同角色的“购买动机”，比如使用者看重产品易用性，决策者关注性价比。通过这种转变，提高营销效果。
采购链路各角色动机
企业中的需求发起者，多是最终用户或业务部门成员，他们负责识别需求并提出采购请求。他们希望采购的产品或服务能满足实际业务需求，提升工作效率。比如某公司业务部门提出购买新软件以优化业务流程。
决策者有风险规避动机，采购若未达预期，可能带来职业风险。所以他们做决策时会非常谨慎，综合考量多方面因素。如采购大型设备时，会多次评估供应商的实力和产品质量。
营销渠道与最终反馈
影响者方面，内容营销是常用且有效的手段，抖音、视频号、展会等能增加品牌认知。现在AI工具发展快，利用AI提问能获取准确信息，软文和互联网信息植入将成新渠道，比如在专业论坛植入信息。
最终使用者的反馈很关键。对于SaaS产品，免费试用是重要获客方式，试用体验直接影响后续决策。若试用效果好，使用者会提供有利信息，影响决策者判断。那么，你所在的企业在营销时，更注重哪种采购角色的需求？
