如今玉石销售模式不断变迁，玉石商在经历诸多艰难转型后，搭上直播快车迎来转机，这其中有探索也有收获，有挑战亦有期待。
实体店的困境
曾经，玉石商家依赖实体店售卖玉石。那时候，店铺的位置很关键，例如在玉石交易市场周边的店铺租金高昂，成本就高了起来。而且实体店的客流量很有限，一天可能只有寥寥无几的顾客上门看货，最多几十人。即使顾客来了，成交率也不如想象中高。随着电商等新兴模式的冲击，实体店的销量逐步下滑，玉石商陷入困境，急需寻求新的出路。这也是很多玉石商开始向网店转型的直接原因。
到了网店时代，虽然相比实体店能够接触到更多顾客，但竞争压力巨大。众多商家涌入，要想让自己的玉石产品被看到，需要花费大量精力和资金在推广等方面。玉石产品不像一些大众商品，它受众相对窄些，导致网店的转型也未能完全解决玉石商面临的问题，销售量和销售额并没有像预想中那样快速增长。
微商的尝试
后来微商兴起，玉石商们看到了新希望。例如一些玉石商在自己的微信朋友圈宣传玉石产品。他们能够精准地向朋友或者有过交集的客户推广。很多微商玉石商经常会每天花费几个小时更新产品情况。但微商也有劣势，主要依赖自己的社交关系网，范围相对狭窄，而且交易信任度的建立较难。微商没有正规的交易平台保障，如果买到次品或者顾客不满意，容易产生纠纷，像售后退换货等问题也难以很好解决。
微商模式下，一些玉石商虽然能维持基本的销售额度，但很难有大的突破和发展，始终是小规模经营，无法像大品牌那样大规模扩张业务，并且管理起来比较松散，没有形成有效的商业运营模式。
淘宝直播的成功范例
2016年淘宝直播试运营后，四会的玉石商率先抓住机会。在淘宝直播中，主播和货主之间的互动模式很新颖。像一些主播穿梭在档口“走播”，为了给粉丝争取价格，和货主激烈砍价。几个月内，销售数据就发生了惊人变化，从日销售额一两千暴涨到三四十万。商城里的实体店观看人数极少能达到1万人一天，但通过淘宝直播，可能每天有几十万人观看。这大大增加了产品的曝光度和销售机会。
众多玉石商借助淘宝直播这种形式，知名度飞速提升，也有了稳定的客户群体。同时淘宝直播的平台规则比较完善，对于玉石产品的真假等质量把关也相对严格，让顾客购买比较放心。
快手平台的发展与挑战
在快手平台上，很多玉石商最初抱着试试的态度。例如万宝汇商家，后来逐渐想要扩大投入。采石翁珠宝公司是快手平台的头部商家，2017年全平台销售额过亿，运营账号粉丝众多。在快手上，直播还是与网红经济密切相关，粉丝的下单主要基于对主播的信任。像有粉丝100万的徐方滔，除了直播售卖自家产品，还录制知识类视频增加粉丝粘性。
但这其中也存在问题，很多在淘宝直播做得好的商家转型到快手困难。快手虽想打造标杆商户但流量没给够。像一些四会头部商家，在快手收入仅为去年的三分之一，还有15天的账期，对比微信交易的立刻到账，商家积极性受影响。
直播的优势
与传统模式相比，直播卖玉石有很多优势。从价格方面看，源头直播没有加价，直接去掉了中间商，比如同样玉石在其他地方售卖存在物流、店铺成本等会更贵。从交易规模来看，在直播里即使千分之一的购买转化率，由于观看人数众多也能有不错的销量。而且在基地介入下，消费者购买四会产品只要无损就可退货，这在实体店难以实现。玉石商们在直播的优势下，能更好地拓展业务。
直播下主播承担了对玉石介绍、向货主砍价等重要任务，商家需要建立良好的人设进行直接销售，从而获得更多粉丝和订单，这对新商家来说，也存在着发展机遇。
未来展望
四会的玉石商对快手、抖音等平台依旧看好。他们计划提升运营和售后服务，例如林云腾不仅想加强这两方面，还打算开发自营品牌。在多平台布局已经是大势所趋，需要玉石商在各个平台权衡投入精力。在淘宝已经取得成果的情况下，如何在快手、抖音挖掘潜力成为新问题。
但是面对众多挑战，玉石商们能否顺利克服并进一步发展？希望大家在评论区分享看法，也欢迎点赞和分享本文。
