董明珠带货效果不理想，销售额远不及他人。格力的线上尝试背后，经销商困境以及未准备好全面上线等问题值得探究。这背后反映的是传统企业电商转型的复杂现实。
董明珠带货不佳
董明珠的直播带货成绩仅有23.25万元。与罗永浩带货单品销售额相比差距明显。这表明她这种又像专访又像带货的内容安排没有足够的吸引力。在抖音等平台，要想有高销售额，内容安排得有独特性。董明珠有着自身的网红效应，但是直播效果仍差强人意。或许是缺乏对受众需求精准把握，没有击中消费者痛点。
同时，董明珠可能过于侧重宣传格力品牌，而不是单纯的产品促销。直播带货需要把握好两者的平衡，一味去宣传品牌可能会让观众失去购买产品的冲动。
格力经销商现状
格力有3万多家经销商和上百万经销商员工。董明珠制定策略要考虑经销商利益，在之前格力尝试线上销售时规定线上为线下经销商业绩服务。因为格力不敢抛弃线下经销商，一旦纯线上，百万员工面临失业。可经销商们自行直播时没有补贴效应。并且大多数经销商不是网红，难以有高关注度和流量。
对于经销商而言，很多还被之前的库存所累，2019年上半年压的货都没出尽，成本压力极大。这对于格力整个的销售体系有着负面作用，也会影响经销商对格力线上销售参与的积极性。
张磊的电商改造理论
张磊有着成功将百丽鞋城改造为线上线下结合企业的经验。他认为线下店面应是电商系统的触角。他的这套理论看似对格力电商化改造有用。然而格力的现实情况更为复杂。格力的经销商体系庞大，线上转型会面临很大挑战。而且格力目前的线上销售更多是营销层面利用线上工具，并没有体系性变革。
格力要想真正运用张磊的理论，需要重新梳理经销商关系，整合资源，进行组织结构调整。格力不同于百丽，空调产品、市场竞争、经销商模式都有很大差异。
空调市场空间
空调全国销量相对恒定。在线上多卖一台，线下经销商就少一台的市场份额。格力虽然想发展线上销售，但经销商也会担忧线上发展起来自己的生存空间被挤压。这是不可忽视的矛盾。线上线下如何协同发展是格力需要深入思考的。
目前格力的线上线下模式更多是分割状态。没有形成很好的联动。要想打破这种状态，格力需要精准的市场规划和营销策略。不能简单地以牺牲一方来发展另一方。
格力线上整合问题
董明珠的直播带货更多侧重营销而非体系调整。她想借以往网红效应跨界带货提升个人品牌。格力目前的线上销售并没有形成体系。2019年董明珠的店虽然销售额近7亿，但这距离格力深度电商化还有很远距离。
格力内部从生产组织方面还未做好全面上线准备。要想在电商领域有更大发展，生产、销售、物流等环节都要进行数字化、网络化改进。目前格力的线上尝试只能算是初步探索。
格力线上前景
格力现在提出以直播为线上突破口不被看好。董明珠虽然自己带货但对于整个格力线上销售带动有限。格力需要重新评估自身资源、市场、人员等情况。
它或许需要创造出新的销售模式，区别于传统电商和线下销售。要调动经销商积极性，鼓励他们参与线上。未来格力线上转型任重道远，需要综合规划，平衡多方利益。
