为探究珠宝品牌在超头部直播间的运营情况，《中国黄金珠宝》记者对某珠宝品牌电商部门负责人侯进（化名）进行了采访，揭开一系列问题的答案。
合作对接流程
品牌与李佳琦团队对接时很复杂。侯进说，要准备商品直播间价格、日常价格、赠品等信息，还要做含适合人群、品牌定位等内容的PPT。前期沟通就像一场战役前的筹备，每个细节都可能影响合作成功与否，双方需要不断协商打磨。
这一阶段耗费了大量精力和时间，确保各个环节无误满足要求，毕竟进入超头部直播间机会难得，必须全方位达到高标准，不能有丝毫马虎。
选品与谈判
选品是重要环节，主播团队会对产品预估销量备货。像这次预估销量达5000件就让备货5000件，可实际可能一半都卖不到。同时，利益点谈判涉及价格、赠品等，困难重重。
主播控制最低价给品牌不小压力，就像在激烈博弈的天平上行走，稍有不慎就会失衡。为争取上知名主播直播间，品牌不得不做出很多让步，在利润和曝光间艰难抉择。
上播及流量
“双十一”李佳琦黄金珠宝节流量惊人，每个链接能吸引几十万流量，五到六个链接约300多万流量。这样高流量转化也不错，直播时如同汹涌大潮裹挟众多消费者关注。
在“双十一”这个消费狂欢的特殊时期，主播影响力被放大，品牌知名度也随之提升。像李佳琦这个量级主播，能吸引大量忠实粉丝，为品牌带来强大曝光机会。
发货与售后
发货环节需按主播要求足量备货，但面临不少问题。即便只准备几十件货品，对黄金珠宝品类也是不小成本，而很多粉丝冲动消费后短时间取消订单。
售后应对起来棘手，取消订单增加仓储、物流成本和人工投入。品牌在忙碌发货售后中处理各种状况，像在惊涛骇浪中掌舵船只，必须保持冷静谨慎。
销售情况考量
头部主播直播间带来巨大流量，但也存在问题。主播控制最低价，品牌虽可能提升知名度促进销售，但利润被挤压。同时消费者也可能吃亏。
例如很多冲动消费后取消订单，品牌付出成本后没获得实际收益，看似热闹销售背后有不少隐患，品牌在这场销售游戏中权衡利弊。
品牌看法与展望
品牌认为直播带货是重要卖货渠道，但主播长期低价策略会带来矛盾。在品牌自主网络渠道方面处于劣势，定价权掌握在主播手中，要付坑位费等费用。
然而线上销售未来潜力大，比如周大生“双十一”直播间放福利带来高浏览量。实体店仍是珠宝主要购买渠道，但线上业务发展趋势不可逆，品牌积极探索新发展模式的同时也面临着挑战。
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