小红书的发展一直备受瞩目，特别是它瞄准注重生活方式的客群，围绕这一战略开展一系列措施对整个电商行业都有值得探讨之处。
小红书客群特点
小红书中大部分是大城市的年轻女性，所以其客群具有鲜明特征。这些女性对生活品质有要求，例如会在社交和娱乐应用投入更多的时间和金钱。在某大型市场调研中发现，此类女性客群年消费额平均比其他女性群体高出约30%。她们注重生活方式，追求精致和品质感的商品与服务。而且，具备较强的购买力，愿意为审美相符的商品买单。这也是小红书重点针对她们开展业务的重要原因。同时，这一群体很依赖社交平台获取信息，这就为小红书提供了机会。
小红书客群的消费习惯还表现在追求个性化上。她们不满足于大众品牌，更倾向于小众、有独特设计的商品。像一些独立设计师品牌在小红书上就很受追捧，不少购买者来自这些年轻女性群体。这也促使更多商家关注到小红书这个平台。
从种草到拔草的闭环
在小红书上，“种草”能力是很强的。用户通过笔记分享来安利各种生活好物。比如有个用户分享了一款小众的香薰产品，这款香薰在国外某地的小作坊手工制作，不仅制作工艺独特，香味也是别具一格。因这一笔记成为爆款，很多用户被“种草”。然后，直播成了“拔草”的重要环节。尤其是买手直播和店铺直播双轮驱动。买手在直播里展示商品，他们凭借自己与用户的信任关系促使交易达成。对于商家来说，这就构建了一个完整的从“种草”到“拔草”的商业闭环。
这一商业闭环，是小红书有别于其他平台的特色所在。在众多电商平台中，有的侧重于低价促销，有的侧重于传统广告营销。而小红书通过内容社区种草和直播结合起来，很好地适应了自身客群的消费习惯，让用户在一种自然的状态下产生消费行为。
买手的角色与特点
2023年小红书大力发展买手。这里的买手不只是传统零售业里的概念，他们更多是普通的有不同职业背景的人。像普通的全职妈妈就可以成为买手。平台的“百万买手计划”吸引了全网站外的创作者或者低粉博主。例如一位上班族，平时爱好穿搭，粉丝不过千，但因为对时尚品牌了解，成为买手后业绩不错。
这些买手能利用与用户的情感联系进行推广。有一位买手在自己的笔记和直播里分享自己如何从一开始皮肤过敏到皮肤变好，就是因为使用了一款小众护肤品。很多有同样困扰的用户就很信任她，愿意通过她购买产品。这种基于情感的带货效果很好。
吸引商户入驻的思考
当买手的作用开始逐渐显现，小红书开始思考如何吸引更多商户入驻。不少像严明这样的商户看到了小红书的潜力，但仍有许多品牌在犹豫。因为在一个新平台上开展业务需要投入成本。比如一些中小品牌资金有限，如果入驻小红书，在运营、营销等方面都要投入。
小红书需要向商户展示其平台的优势，像流量平权机制。这在很多已经发展饱和、流量价格高昂的平台是没有的。以李东明将运营重点放在小红书为例，就可以看出平台对一些商家有吸引力，小红书要将这样的成功案例推广出去，还要加强对商家的扶持政策。
内容电商的优势
小红书是一个内容电商，这和传统电商不同。就像聂萍说的，更像是移动的展位。内容输出精准地找到了目标人群。以家居品牌为例，在其他平台可能是广撒网式的营销，但在小红书可以通过精致的家居布置、生活场景的打造等内容输出，吸引特定的对家居品质有要求的人群。
在流量获取上，小红书靠优质内容有更多推广优势。用户会主动搜索自己感兴趣的内容，这使得相关的内容创作者和商家更容易被发现。这是一种可持续的发展模式，以质取胜而不是单纯靠付费推广流量。
直播与社群运营
直播电商在小红书有独特之处。银时提到可以把线下店体验线上化。比如线下的服装试穿体验，通过直播的形式展示服装款式、面料等。同时，社群运营也很重要。小红书不断升级群聊功能。例如商家可以建立粉丝群，在群里提前预告优惠活动、新品发布等。用户之间也可以在群里交流产品使用心得。
社群运营进一步巩固了用户与商家、用户与用户之间的关系，是构建商业体系的一块重要拼图。
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